Sales Performance
Maximieren Sie Ihre Vertriebsergebnisse durch die Optimierung Ihrer Verkaufsstrategien und -prozesse. Mit unserer bewährten Methode schaffen Sie ein System für kontinuierliche Verbesserung im Vertrieb – unterstützt durch praxiserprobte Taktiken, nachhaltig umgesetzt von Ihrem Vertriebsteam.
Success Story
Pharma: Marktanteilsgewinne durch Effektivitätssteigerung des Vertriebs dank neuer Arbeitsweisen und ergebnisorientiertem Kulturwandel.
Challenge
Der Kunde verlor kontinuierlich Marktanteile bei seinem wichtigsten Produkt, während der Wettbewerb im entscheidenden Segment "Neuverschreibung" wuchs. Der Vertriebsaußendienst hatte das Vertrauen in sich und das Produkt verloren, da der Wettbewerb als erdrückend empfunden wurde. Externe Bewertungen zeigten zudem, dass die Performance des Vertriebs im Gespräch mit dem verschreibenden Arzt deutlich unter Benchmark lag.
Solution
Wir führten ein ganzheitliches Modell zur systematischen und strukturierten Ausrichtung des Vertriebs ein. Dabei wurden Hürden evidienzbasiert priorisiert, wöchentliche Prototypen entwickelt und vom Außendienst im Feld getestet.
Ein Output-Metriksystem wurde eingeführt, um die Vertriebssteuerung auf nationaler, regionaler und Gebietsebene zu unterstützen. Zudem förderten wir eine kulturelle Weiterentwicklung der Außendienstler: von beziehungsorientiertem Handeln hin zu Challenger-Gesprächen auf Augenhöhe mit dem Kunden (Implementierung "Challenger-Sales-Ansatz").
Impact
Durch einen erfolgreichen Turnaround gelang es, Marktanteile im Bereich Neuverschreibungen von Platz 3 auf Platz 1 zu steigern. Bereits nach drei Monaten zeichnete sich eine klare Trendumkehr ab. Das nachhaltige Wachstum übertrag mit 36 % deutlich den Marktdurchschnitt von 23 % im Jahresvergleich. Kundenorientierte und agile Arbeitsweisen wurden dabei als strategische Kernkompetenzen etabliert, und der Rollout in fünf weiteren Therapienbereichen wurde erfolgreich gestartet.