Transformation & Change
Management
Transformation Management ist der Schlüssel für den erfolgreichen Umgang mit umfassenden organisatorischen Veränderungen. Wir helfen Ihnen, strategische Transformationsprozesse effizient zu planen und umzusetzen, um nachhaltige Ergebnisse zu erzielen.
Success Story
Turnerround eines Mittelständlers von Umsatzeinbruch zu nachhaltigem Wachstum durch Transformation der Vertriebsorganisation.
Challenge
Die Umsätze des Kunden, ein B2B-Dienstleistungsunternehmen, brachen innerhalb eines halben Jahres stark ein. Dem Vertriebsteam fiel es zunehmend schwer, bestehende Kundenbeziehungen auszubauen beziehungsweise neue Kunden zu gewinnen. Zudem war die Organisation zu langsam in der Abwicklung wichtiger interner Projekte wie der Entwicklung neuer, konzentrierter Lösungen. Die angespannte vertriebliche Situation sowie die interne Umsetzungsgeschwindigkeit führten zu Frustration innerhalb des Teams.
Solution
Ausgangspunkt einer fundierten Situationsanalyse war ein Ganztages-Workshop mit der Geschäftsführung zur Durchdringung der Ursachen hinter den Problemen (Root-Cause-Analysis) und strukturierten Identifikation von Lösungshebeln. Zur Lösung der Herausforderungen im Vertrieb wurden Vertriebsziele definiert und eine transparente Kausalkette von Zielerreichungshebeln abgeleitet. Das Tracking von Kennzahlen entlang der Kausalkette diente dem regelmäßigen Erfolgs-Tracking. Im Team wurden Verantwortlichkeiten und Rollen auf Basis der neuen Ziele und Umsetzungshebel abgeleitet. Der Change Prozess zum benötigten Mindset-Shift durch die neuen Rollen - insbes. im Vertrieb - wurde in den ersten Monaten durch Alinea begleitet.
Impact
Der negative Umsatztrend konnte innerhalb weniger Monate gedreht und zum Wachstum geführt werden. Durch die neu gewonnene Transparenz und Performance-Messung der Vertriebshebel ist das Team in der Lage eigenständig Anpassungen in der Vertriebsstrategie vornehmen zu können, um sich an wandelnde Marktbedingungen und Kundenbedarfe anpassen zu können.